E-Ticaretin dinamiklerini içerisinde barındıran ve verilerle ele alınan;
E-Ticaret’in Milyon Kazandıran Sihirli Formülü
Hemen burada <<<<>>>>
E-Ticaret’in Milyon Kazandıran Sihirli Formülü
E-ticaret sürecini ikiye ayıracak olursak; İlk kısıma işletme süreci, ikinci kısma ise dijital süreç diyebiliriz.
Bu süreçleri kendi içlerinde süreçlere ayırarak ele aldığımızda ve aynı anda doğru bir şekilde yönetebildiğimizde ise başarılı sistemlere sahip olabiliriz.
Her şeyin başı ve sonu MATEMATİK!
E-ticaret sisteminde, stratejiler belirlenirken işletme sürecindeki veriler de ele alınmalıdır. Bu veriler sistemleri ileriye götürecek en önemli yakıtlardır. İşletme kısmını veriye dökebilmek için; işletme kısmını ‘Değişken Maliyetler (VC)’ olarak sınıflandırabiliriz. Böylelikle, e-ticaret formülünü oluştururken ihtiyacımız olan sayıları yani verileri elde etmiş oluyoruz.
Değişken Maliyetleri (VC) de;
1. Değişken Fiyatlar- Sipariş sayısı ile doğru orantılı değişkenler
2. Sabit Fiyatlar- Kira, vergi ve personel giderleri olarak kendi içerisinde ikiye ayırabiliriz.
Değişken maliyetler: Bir ürünün üretim aşamasından müşteriye teslim edilene kadarki ve işletmeye iade aşamalarındaki maliyetlerinin tümünü içerir.
Bunlar;
Ürün Maliyeti
Nakliye ve Teslim Alma: Ürünün depoya sevk aşaması ve varsa birim başına depolama maliyeti
İşlem Ödemeleri: Ödeme altyapı komisyonları
Paketleme İşlemleri: Ürünün gönderime hazır aşamaya gelmesindeki maliyetler (Paket)
Kargo Ücretleri
İade Oranı: Ürünün geri dönme aşamasındaki maliyetler
Ayrıca;
Değişken maliyetler sayesinde; Brüt kâr hesabını yapabilir, Net kâr hedefini de belirleyebiliriz. Böylelikle işletme için en önemli konuyu da elde etmiş oluruz:
Net Kâr Brüt kâr’a ise: Toplam gelirden - toplam teslimat maliyetlerini çıkararak ulaşabiliriz.
Net kâr; işletmeden işletmeye değişmekle beraber işletmenin toplam gelirinin %25'ni oluşturmalıdır. Bu oranı ise yine matematik ile elde ederiz.
Yukarıda ele aldığımız adımları veriye döktüğümüzde ve bu verileri işlediğimizde sonuç bize Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) verir.
Müşteri Edinme Maliyeti (CAC): Tüm pazarlama giderlerinin, bu gider ile elde edilen müşteri sayısına bölünmesine eşittir.
CAC içerisinde: Reklam bütçesi başta olmak üzere, satış aşamasında uygulanan indirimler, promosyonlar, kreatiflerin hazırlanması için kişilere veya ajanslara ödenen ücretler yer alır.
CAC, anlık pazarlama maliyetlerini belirlemede yeterli bir girdi olmasa-da şu sorunun cevabını verebilir.
Reklamlarda ne kadar harcayabiliriz ve ne kadar harcamamız gerekir?
Cevap ise: Brüt Kâr - Net Hedef
Brüt kâr her zaman müşteri edinme maliyetini (CAC) besler. Bu işletmenin yakıtıdır!
Örneğin, ürününüzün satış fiyatı 100 TL ve teslimat maliyetleriniz ise 50 TL ise; müşteri edinmek için geriye kalan 50 TL'dir ve bu başa baş noktasıdır.
Burada ise bir önemli soru daha karşımıza çıkıyor;
Brüt kâr marjının yani kalan 50 TL'nin tamamını mı kullanmalıyız?
Bu soruyu cevaplayabilmek için ise;
Dört temel muhasebe prensibi dediğimiz Teslimat Ücreti, Müşteri Kazanımı, İşletme Giderleri ve Kâr metriklerini ele almalıyız. Bu dört temel metrik gelirin nasıl dağıtılacağına dair nicel bir matris de verir.
1. Teslimat Ücreti
2. Müşteri Kazanımı
3. İşletme Giderleri ve
4. Kâr
Bu dört genel muhasebe prensibinin her birinin ortalaması ~%25 olmalıdır.
Değişken maliyetler söz konusu olduğunda ve birim hesabı yapıldığında ise bu dört metriğin sadece ilk ikisine odaklanmak ve değişken maliyetleri %50'nin altında tutabilmek gerekir.
Bu matematik ve formül karışık görünse de (bizde formüle dökülmüş Excel dosyası mevcut) odaklanıldığında oldukça anlaşılırdır.
Basit bir dilde ise;
CAC hesaplanırken; CAC, brüt kâr oranının %25'ine yakın olmalıdır.
Birim başına net hedef (%)
Bu net hedefi elde edebilmek için CAC hedefi
Ve reklam sonuçlarını ölçebilmek için ROAS
Buraya kadar ele aldığımız veriler dışında bir önemli veriye daha ihtiyacımız var: Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV)
Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV)
E-ticaret sektöründe LTV korkunç bir şekilde değişkenlik gösterir. Müşteri Yaşam Boyu Değerine odaklanırken çok uzun sürelerde müşterinin geri dönmesi beklenemez. Müşteriler ne kadar sık geri döner ve satın alım yaparsa e-ticaret işimiz için o kadar iyidir.
LTV odaklanmak geri dönmüş müşteri oranını yükseltir. Geri dönmüş müşteri oranını yükseltebilmemiz için ise sorulması gereken doğru soru:
Hangi sıklıkla müşterilerin geri dönmesini ve tekrar satın almasını istiyorum?
Bu sorunun cevabına ise: Toplam Gelirin; 30, 60 veya 90 günlük verilerinden herhangi birisi alınarak, o aralıktaki müşteri sayısına bölünmesi ile ulaşabiliriz. Ulaştığımız bu sonuca ise; Nakit Çarpanı (CM) diyebiliriz.
Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV) yerine Nakit Çarpanı (CM)’nı koyun!
CM (60 Günlük LTV) = Toplam Gelir (60 Günlük Satış) : Toplam Müşteri (60 Günlük Müşteri)
Nakit Çarpanı, Müşteri Yaşam Boyu Değerli ile bağlantılıdır. Kullandığımız bu formül yardımı ile e-ticaret sisteminin en önemli girdilerinden birini gerçekçi olarak elde ederiz: Nakit Çarpanı (CM)
Nakit Çarpanını, birim olarak; 30:100 kuralı ile uyguladığımızda;
Büyümeyi sürdürebilen işletmeler Müşteri Yaşam Boyu Değerinde; 60 gün içinde %30, yılda ise %100 artış elde eder.
Doğru formülün kullanılmadığı işletmelerde ise, müşteri kayıp oranları nakit akışını negatif anlamda etkiler ve nakit tükenmesine sebep olur.
Tüm bu verilerin okunabilmesi ve formüle edilebilmesine E-ticaret Ekonomi Bilimi diyebiliriz. Ekonomi Bilimi içerisinde verilerin (E-ticaret sisteminin en önemli dinamiklerini) birim bazında ele alınmasına ise Birim Ekonomi, Birim ekonomi içerisinde elde ettiğimiz formüle ise; E-Ticaret Büyüme Formülü adını verebiliriz.
E-Ticaret Büyüme Formülü:
(V x CR x LTV) - VC = ₺
Bu formülde girdiler (Birim Bazında): Ziyaretçi (V), Dönüşüm Oranı (CR), Müşteri Yaşam Boyu Değeri (Nakit Çarpanı), Değişken Maliyetler/Fiyatlar (VC)
Çıktı ise: KÂR
E-ticaret işinde bir sisteme ihtiyaç vardır. Bir sistemin en iyi şekilde işleyebilmesi için ise Verilere. Verilerin okunabilmesi, işlenebilmesi ve sisteme dahil edilebilmesi ile elde edilen sonuç bize Kâr’ı verir. Veriler ne kadar doğru bir formül ile işlenir ve sisteme dahil edilirse büyüme o kadar sağlam, sürdürülebilir ve hızlı olur.
Yeryüzünde her şey matematiktir. Rakamlara dökülebilir.
Veri’ye indirgenebilir ve işlenebilir.
Yeter ki; bakmasını bilelim.
